Développement de l’activité
LE CLIENT : une entreprise d’Europe centrale spécialisée dans le développement de logiciels sur mesure.
L’EXIGENCE : sur un marché notoirement concurrentiel et actif, avec relativement peu de différenciation, notre client cherche à accroître sa présence sur le marché britannique et ouest-européen. Ils voulaient également étendre leurs activités en dehors des secteurs où ils avaient du succès, gagner des clients et bâtir leur réputation dans de nouveaux secteurs.
L’APPROCHE : la première étape consistait à comprendre où et comment l’entreprise avait déjà été prospère. Nous avons également examiné les obstacles au développement et les défis à relever selon eux. À partir de là, nous avons élaboré une campagne d’action à multiples facettes (en assurant la liaison avec notre client à intervalles réguliers).
Le projet comprenait :
- de mener une étude complète d’analyse de la concurrence
- d’interroger leurs clients existants pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré
- de mettre en place d’une équipe de développement commercial de première ligne
- de créer un ensemble d’objectifs de premier plan pour l’équipe de développement
- de rechercher des informations pertinentes sur les appels d’offres du secteur privé
- de revoir l’approche marketing et le positionnement
- L’accent a été mis initialement sur la conduite de l’activité de développement commercial le plus rapidement possible. Ceci pour deux raisons : (1) assurer le retour sur investissement le plus rapide possible pour notre client et (2) obtenir rapidement un retour du marché sur son offre et son positionnement.
LES RÉSULTATS : avec une équipe de développement commercial professionnelle et bien ciblée en place, composée de personnes qui comprenaient le marché et étaient prêtes à poser les bonnes questions et à écouter les réponses, nous avons pu obtenir des résultats rapides.
Nous avons également indiqué à notre client les moyens de modifier son approche opérationnelle.
Au cours des six premiers mois, notre client a ainsi obtenu sept nouveaux contrats et un rendement bien supérieur à notre objectif.
De plus, dans un marché très concurrentiel, ils ont été en mesure d’augmenter de manière significative leur part de marché dans un certain nombre de leurs comptes clés existants.
